Mundo ciencia: Deseamos lo que podemos comparar con algo

lunes, 16 de marzo de 2015

Deseamos lo que podemos comparar con algo

¿Cuánto cuesta una máquina panificadora? ¿A partir de qué precio resulta una buena compra? La mayoría de nosotros ignoramos la repuesta a esas preguntas, porque la mayoría de nosotros nunca hemos comprado máquinas para hacer pan en casa. Por ello, la primera vez que se pusieron a la venta estas máquinas, la mayoría de los consumidores no se animaban a comprarlas. No tenían nada con qué compararlo. ¿No era mejor comprar otra cosa?

Sin embargo, visto el escaso éxito en tiendas como los de la cadena Williams-Sonoma, el fabricante de panificadoras decidió usar la psicología. Introdujeron entonces un modelo adicional de panificadora que era de mayor tamaño, y también costaba un 50% más que la máquina original. Y, entonces, las máquinas panificadoras empezaron a venderse.

Ahoa la panificadora se vendía mucho, pero la barata. Sencillamente el consumidor tenía más información acerca de las panificadoras. Ya que había un modelo más grande y superior, muchos pensaron que no sabían mucho de panificadoras, pero si había que comprar una, que al menos fuera la más barata. Tal y como lo explica el psicólogo Dan Ariely en su libro Las trampas del deseo:

Eso está muy bien para las panificadoras. Pero echemos un vistazo al efecto señuelo en una situación completamente distinta. ¿Y si usted está soltero o soltera y desea atraer al mayor número posible de potenciales parejas atractivas en la próxima reunión de solteros? Mi consejo sería que llevara a un amigo o amiga que tuviera básicamente sus mismas características físicas (por ejemplo, color, complexión y rasgos faciales parecidos), pero que resultara ligeramente menos atractivo. ¿Por qué? Pues porque a las personas a las que desee atraer les resultará difícil evaluarle si no hay nadie comparable cerca.

Imagen | MDreibelbis